Precio fijo conviene cuando el alcance está escrito y cerrado y tu equipo ya hizo algo parecido. Ahí el margen puede ser mayor, pero cada hora de más sale de tu bolsillo.
Por hora (T&M) conviene cuando el alcance va a cambiar o el cliente todavía no sabe lo que quiere: el riesgo lo asume el cliente y tu margen queda fijo en la diferencia entre tarifa y costo. La mayoría de las agencias en Latinoamérica terminan mezclando: discovery con precio cerrado, desarrollo por fases a precio fijo y cambios por hora.
Precio fijo y por hora: las diferencias
| Precio fijo | Por hora (T&M) | |
|---|---|---|
| Quién asume el riesgo de desviarse | Tu agencia | El cliente |
| Margen | Variable: alto si estimas bien, negativo si no | Estable y limitado por la tarifa |
| Qué necesitas antes de empezar | Alcance escrito y criterios de aceptación | Tarifa por rol y reglas de reporte |
| Cómo se cobra | Anticipo y pagos por hito | Factura mensual por horas registradas |
| Conflicto típico | Qué está incluido y qué es un cambio | Cuántas horas se gastaron y en qué |
| Cliente típico | Empresa local, proyecto con fecha de lanzamiento | Startup o empresa de EE. UU. que compra capacidad |
Cuánto margen deja cada modelo: un ejemplo con números
Un proyecto estimado en 1,000 horas. Tu costo cargado es de 30 dólares la hora y tu tarifa de venta es de 45.
| Escenario | Precio fijo de 45,000 dólares | Por hora a 45 dólares |
|---|---|---|
| Terminas en 800 horas | Ganas 21,000 (costo 24,000) | Ganas 12,000 (cobras 36,000) |
| Terminas en 1,000 horas | Ganas 15,000 | Ganas 15,000 |
| Terminas en 1,300 horas | Ganas 6,000 (costo 39,000) | Ganas 19,500 (cobras 58,500) |
| Terminas en 1,600 horas | Pierdes 3,000 (costo 48,000) | Ganas 24,000 (cobras 72,000), si el cliente acepta pagarlo |
Precio fijo premia la eficiencia y castiga los errores de estimación. Por hora protege tu margen mientras el cliente siga dispuesto a pagar las horas. Cómo calcular tu costo real por hora está en cuánto cobrar por desarrollar un software.
Cuándo conviene el precio fijo
Precio fijo funciona bien en estos casos:
- El alcance está escrito y firmado, con exclusiones.
- Tu equipo ya construyó tres o cuatro sistemas parecidos.
- Tienes componentes propios que reducen las horas reales.
- El cliente necesita un monto cerrado para aprobar el proyecto internamente.
El tercer punto es donde una agencia gana de verdad. Si ya tienes un módulo de pagos o un backoffice probado, el cliente paga por el resultado y tú lo entregas en menos horas. Para que eso funcione, el contrato tiene que dejar ese código como tuyo, como se explica en de quién es el código.
Cuándo conviene cobrar por hora
Por hora funciona mejor cuando:
- el producto se va a descubrir mientras se construye;
- el cliente quiere decidir prioridades cada sprint;
- vendes capacidad de equipo, como en staff augmentation;
- el proyecto depende de terceros que no controlas.
Con clientes de EE. UU., por hora o por equipo mensual es lo normal. La comparación con el modelo de proyecto está en staff augmentation o proyecto.
Cómo combinar los dos modelos
La mezcla reparte el riesgo por etapa. Un esquema que funciona:
- Discovery a precio cerrado. Dos a cuatro semanas, entregable: documento de requerimientos y estimación.
- Fases a precio fijo. Cada fase cubre lo que el discovery dejó definido.
- Cambios por hora. Con tarifa acordada en el contrato y aprobación previa.
- Soporte por bolsa de horas. El cliente compra un paquete mensual y las horas que no usa no se acumulan.
Qué cambia en el contrato según el modelo
El modelo de precio define qué cláusulas pesan más en el contrato:
- Precio fijo: alcance, exclusiones, aceptación y proceso de cambios.
- Por hora: tarifas por rol, reporte de horas, tope mensual y aprobación de horas extra.
- Ambos: propiedad intelectual y plazos de pago.
El detalle está en contrato de desarrollo de software.