Българските агенции намират клиенти в Западна Европа и САЩ най-вече по три пътя: препоръки, тясна специализация и директен outreach към компании с конкретна нужда. Общото „правим софтуер“ се сравнява само по цена и губи от по-евтините пазари. Ниша по отрасъл или технология дава аргумент, различен от рейта.
Предимствата, които продават: часова зона, близка до Западна Европа, членство в ЕС и общи правила за данни, ДДС и договори. Тази страница е за собственика, който иска по-малко зависимост от един посредник или един клиент.
Откъде идват клиентите от чужбина?
| Канал | Какво носи | Какво изисква |
|---|---|---|
| Препоръки от клиенти | Най-топлите разговори | Доволни клиенти и молба за препоръка |
| Бивши колеги в чужди компании | Достъп до решаващите | Поддържане на контактите |
| Директен outreach | Предвидим поток от разговори | Тясна ниша, добър списък, търпение |
| Съдържание и казуси | Клиенти, които сами ви намират | Месеци работа, преди да проработи |
| Посредници и платформи | Бърз старт | По-нисък марж, слаба връзка с клиента |
| Конференции и събития по отрасъла | Разговори с клиенти от нишата | Време и пътни разходи |
Препоръките са най-ценни, но не се мащабират. Затова повечето агенции комбинират препоръки с един системен канал.
Защо нишата е по-важна от рейта?
Клиент от Германия, който търси „разработчици“, сравнява оферти от десетина държави по цена. Клиент, който търси „екип с опит в интеграции със системи за управление на склад“, сравнява опит.
Как да изберете ниша:
- Прегледайте проектите си за последните три години.
- Отбележете отраслите и технологиите, в които имате два или повече успешни проекта.
- От тях изберете тези, в които клиентите имат бюджет и постоянна нужда.
- Направете казус за всеки проект: проблем, решение, резултат с числа, които клиентът разрешава да публикувате.
Как да направите outreach, който получава отговори?
- Списък. 100 компании от нишата с конкретен признак за нужда: обявени позиции за разработчици, нов продукт, нова инвестиция.
- Човек. Решаващият: CTO, VP Engineering, продуктов директор. Не HR.
- Повод. Едно изречение за конкретното, което сте видели при тях.
- Доказателство. Един казус от същия отрасъл.
- Малка молба. 20-минутен разговор, без презентация.
- Повторение. Две-три напомняния с нова информация, на интервал от седмица.
Пишете кратко. Писмо, което не се чете за 30 секунди, не се чете изобщо.
Какво трябва да е готово преди първия разговор?
- казуси на английски, по един за всеки основен отрасъл;
- рамков договор и SOW на английски;
- NDA шаблон;
- ясен модел на ценообразуване: проект на час, фиксирана цена или екип на месец (цена на проект);
- договор за обработване на лични данни, ако ще работите с данни на клиента (GDPR за агенции);
- отговор на въпроса за сигурността: достъпи, пароли, резервни копия, реакция при инцидент.
Какво трябва да знаете за фактурирането към чужди клиенти?
Клиент от друга държава от ЕС. Мястото на изпълнение на услугата е при получателя (чл. 21, ал. 2 ЗДДС). Фактурата е без български ДДС и посочва основанието за неначисляване (чл. 114, ал. 1 ЗДДС).
Агенцията трябва да се регистрира по чл. 97а ЗДДС независимо от оборота, не по-късно от 7 дни преди датата, на която данъкът за доставката става изискуем. Подробно: ДДС при услуги за ЕС.
Клиент извън ЕС. При фирма получател мястото на изпълнение също е там, където получателят е установил дейността си (чл. 21, ал. 2 ЗДДС), затова български ДДС не се начислява. Данъчните правила в държавата на клиента проверете с неговия счетоводител.
Валута. От 1 януари 2026 г. еврото е валута на България. За клиентите от еврозоната отпада валутният риск. Какво става със старите договори в левове: еврото и договорите.
По кое право да е договорът?
Страните избират приложимото право (чл. 3 от Регламент (ЕО) № 593/2008 („Рим I“)). Клиентите от Германия, Нидерландия или САЩ често искат своето. Ако го приемете, проверете с юрист три клаузи:
- отговорност и таван на отговорността;
- права върху кода, особено върху модулите на агенцията;
- прекратяване и предизвестие.
Какво означава това за кода на агенцията?
Клиентите от чужбина често искат всички права върху всичко, писано по проекта. Шаблоните на големите клиенти нерядко прехвърлят и правата върху кода, който изпълнителят е имал преди проекта.
Какво да направите в договора:
- Изброете в приложение съществуващите модули и инструменти на агенцията.
- Запишете, че те остават на агенцията.
- Дайте на клиента лиценз да ги използва в своята система.
Така не губите код, който използвате във всеки проект. Как да проверите кое е ваше: чий е кодът. Колко струва: колко струва кодът.