Паричният поток показва кога парите влизат в сметката и кога излизат. Печалбата показва дали работата е изгодна.
За агенцията разликата е съществена. Заплатите се плащат всеки месец, а клиентите плащат 30, 45 или 60 дни след фактурата. Печеливша агенция може да няма пари за заплати.
Работещият инструмент е проста таблица: седмична прогноза на паричния поток за 13 седмици напред. Обновява се всяка седмица и показва дупката, докато още има време да се направи нещо.
Защо агенцията с печалба остава без пари?
Типичните причини:
- Срок за плащане. Фактурата е издадена, приходът е отчетен, парите идват след два месеца.
- Проект на фиксирана цена. Екипът работи три месеца, плащането е при приемане.
- Един голям клиент. Ако той забави плащане, цялата агенция чака.
- Бенч. Хората без проект получават заплата, приход няма.
- Годишните плащания. Корпоративният данък, дивидентът, годишните лицензи и застраховки идват наведнъж.
Как да направите прогноза на паричния поток за 13 седмици?
Таблица с 13 колони, по една за седмица. Редовете:
- Наличност в началото на седмицата. Банковите сметки.
- Постъпления. Всяка очаквана фактура на датата на падежа. Ако клиентът обикновено плаща с 10 дни закъснение, сложете я 10 дни по-късно.
- Заплати и осигуровки. На датата, на която реално ги плащате.
- Данъци. ДДС, авансови вноски, данък върху дивидента, ако ще разпределяте дивидент.
- Други плащания. Наем, софтуер, подизпълнители, кредити.
- Наличност в края на седмицата. Началото плюс постъпленията минус плащанията.
Всеки понеделник заменете изминалата седмица с реалните числа и добавете нова седмица в края.
Как да скъсите времето между работата и плащането?
| Мярка | Ефект | Кога работи |
|---|---|---|
| Аванс при подписване | Парите идват преди разходите | Нови клиенти, проекти на фиксирана цена |
| Плащане по етапи | По-малки дупки между плащанията | Проекти над два месеца |
| Месечно фактуриране при проект на час | Фактурата излиза веднага след месеца | Аутсорсинг и T&M |
| По-кратък срок за плащане | Парите идват по-рано | Нови договори |
| Лихва за забава в договора | Клиентът има причина да плаща навреме | Всички договори |
| Напомняне преди падежа | По-малко „забравени“ фактури | Всички клиенти |
Не чакайте края на проекта, за да фактурирате. Ако работата е приета на етапи, фактурирайте всеки етап.
Как да намалите риска от един голям клиент?
Ако един клиент носи голяма част от оборота, неговият срок за плащане е вашият паричен поток. Ако той спре проекта, губите и бъдещите постъпления, и заплатите за хората, които остават без работа.
- Сметнете дела на всеки клиент в оборота за последните 12 месеца.
- За най-големия: колко месеца издържа агенцията, ако той спре утре?
- Ако отговорът е под три месеца, търсенето на нови клиенти е задача за тази седмица.
Как се намират клиенти от Западна Европа и САЩ: клиенти от чужбина. Кой модел на работа носи по-стабилни постъпления: аутсорсинг или проекти.
Какво да направите, когато прогнозата показва дупка?
Подредено от най-бързата мярка:
- Обадете се лично на клиентите с просрочени фактури.
- Предложете на клиент аванс за следващия етап срещу малка отстъпка.
- Отложете плащания, които могат да чакат: оборудване, годишни абонаменти.
- Договорете разсрочване с подизпълнители и доставчици.
- Преместете хора от бенча на вътрешни задачи, които могат да се продадат.
Как кодът на агенцията помага на паричния поток?
Повечето постъпления на агенцията зависят от часове. Когато проектите намалеят, паричният поток пада веднага.
Кодът, който агенцията вече притежава, може да донесе пари без нови часове:
- неизключителен лиценз за вътрешен модул на друга компания;
- лиценз за обучение на модели върху стари репота (код за обучение на ИИ).
И в двата случая кодът остава ваш. Условието е правата да са доказуемо на агенцията: чий е кодът. Колко може да струва: колко струва кодът.