Фикс берут, когда есть подробное ТЗ, объём понятен и клиент не будет его менять. T&M выбирают, когда требования ещё неясны или продукт развивается: клиент платит за фактические часы и сам решает, что делать дальше.
На фиксе риск перерасхода несёт агентство. На T&M его несёт клиент. Поэтому фикс всегда должен стоить дороже такой же работы по часам.
Чем фикс отличается от T&M
| Фикс (fixed price) | T&M (time and material) | |
|---|---|---|
| Что фиксируется | Цена и объём | Рейт по ролям |
| Кто рискует при недооценке | Агентство | Клиент |
| Изменения требований | Через отдельную оценку и допсоглашение | Входят в текущую работу |
| Что нужно до старта | Подробное ТЗ | Бэклог и приоритеты |
| Как платит клиент | По этапам и актам | Раз в месяц или чаще, по отчёту часов |
| Где маржа агентства | В точности оценки и запасе | В рейте и загрузке команды |
Когда агентству выгоден фикс
Фикс выгоден, если вы уже делали похожие проекты и знаете, сколько часов они занимают. Тогда точная оценка превращается в маржу.
Фикс подходит, когда:
- есть подписанное ТЗ с критериями приёмки;
- проект небольшой и короткий;
- у агентства есть готовые модули под эту задачу;
- клиенту нужен бюджет для согласования внутри компании.
Когда лучше работать по T&M
T&M честнее для обеих сторон, когда никто не знает точного объёма. Клиент не переплачивает за ваш запас на риски, вы не работаете бесплатно.
T&M подходит, когда:
- продукт развивается и требования меняются каждые две недели;
- клиент хочет участвовать в приоритизации;
- работа идёт в формате аутстаффа или выделенной команды;
- в проекте много интеграций с непредсказуемыми системами.
Слабое место T&M - доверие. Клиент должен видеть, за что платит. Еженедельный отчёт по часам и задачам снимает большую часть вопросов.
Как посчитать, сколько стоит риск на фиксе
Цифры ниже условные. Допустим, реалистичная оценка проекта 500 часов, пессимистичная 700, рейт 40 $ в час.
| Расчёт | Сумма | |
|---|---|---|
| T&M по реалистичной оценке | 500 × 40 | 20 000 $ |
| T&M по пессимистичной оценке | 700 × 40 | 28 000 $ |
| Фикс с буфером 25% | 500 × 40 × 1,25 | 25 000 $ |
| Фикс, если ушло 700 часов | 25 000 / 700 | 35,7 $ за час |
На фиксе агентство заработало 25 000 $ при любом исходе.
Если проект уложился в 500 часов, эффективный рейт 50 $. Если ушло 700, он упал до 35,7 $, ниже обычного рейта. Клиент на T&M заплатил бы от 20 000 до 28 000 $.
Какие гибридные схемы работают
Чистый фикс и чистый T&M встречаются реже, чем смеси.
- Проработка по фиксу, разработка по T&M. Первый этап на фиксе даёт ТЗ и оценку. Дальше работа по часам.
- Фикс по коротким этапам. Каждый этап на две-четыре недели со своим ТЗ и актом. Ошибка оценки стоит вам не больше одного этапа.
- T&M с лимитом. Работа по часам, но с потолком на месяц или на этап. Клиент получает предсказуемость, агентство не рискует ценой.
- Приблизительная цена. Договор подряда с ценой, которая прямо названа приблизительной. Если нужно её существенно превысить, подрядчик обязан вовремя предупредить клиента, а клиент может отказаться от договора и оплатить сделанную часть (п. 5 ст. 709 ГК РФ).
Как прописать выбранную модель в договоре: договор на разработку ПО. Как считать саму оценку: стоимость разработки ПО.
Как перевести клиента с фикса на T&M
Клиент, который привык к фиксу, боится T&M из-за неизвестного итогового счёта. Снимите этот страх процессом.
- Покажите две цифры рядом: фикс с запасом на риски и диапазон по T&M по той же оценке.
- Предложите лимит часов на месяц, который нельзя превысить без письменного согласия клиента.
- Пообещайте еженедельный отчёт: задачи, часы, остаток лимита.
- Начните с короткого пробного периода, например одного месяца, с правом клиента вернуться к фиксу на следующий этап.
- Раз в месяц сверяйте план и факт вместе с клиентом.
Как модель оплаты влияет на деньги и на код агентства
Модель оплаты меняет денежный поток. На фиксе без аванса деньги приходят после сдачи этапа, на T&M каждый месяц. Если у агентства часто случаются кассовые разрывы, начните с этого: кассовый разрыв в агентстве.
Фикс ещё и поощряет повторное использование кода:
- на фиксе каждый готовый модуль, который вы не пишете заново, увеличивает маржу;
- на T&M клиент платит за часы, и готовый модуль снижает вашу выручку, если его не продавать отдельно лицензией;
- в обоих случаях модуль остаётся вашим, только если договор оставил права на него за агентством.