Клиентов на разработку агентство быстрее всего находит там, где его уже знают: бывшие клиенты, их сотрудники в новых компаниях, другие агентства, которым нужен субподряд. Следом идёт узкая ниша, в которой у агентства есть проекты и готовые модули.
Холодные письма, площадки и контент работают медленнее. Они дают результат, когда у агентства есть одно понятное предложение для одного типа клиента.
Где искать клиентов на разработку: каналы по порядку
| Канал | Сколько ждать первого проекта | Что нужно агентству |
|---|---|---|
| Бывшие клиенты и рекомендации | Недели | Список контактов и конкретное предложение |
| Субподряд у других агентств | Недели | Понятный стек и рейт |
| Ниша, где уже есть проекты | Месяцы | Кейсы и готовые модули |
| Холодные письма | Месяцы | Узкий список компаний и повод написать |
| Площадки для фриланса и каталоги агентств | Месяцы | Профиль с кейсами, время на заявки |
| Контент и выступления | Полгода и больше | Регулярность и экспертиза |
Сроки в таблице - порядок величины, на который стоит рассчитывать при планировании. Точные зависят от ниши и чека.
Как вернуть бывших клиентов и получить рекомендации
Бывший клиент уже знает, как вы работаете. Пресейл с ним короче, и ему не нужно доказывать, что вы существуете.
- Выгрузите всех клиентов за последние три-пять лет.
- Добавьте людей, которые работали с вами со стороны клиента и потом сменили компанию.
- Для каждого найдите повод: обновление старой системы, поддержка, новая функция, перенос на новую инфраструктуру.
- Напишите короткое письмо с одним конкретным предложением.
- Попросите рекомендацию у тех, кто ответил, но кому сейчас ничего не нужно.
Как работать на субподряде у других агентств
Многим агентствам регулярно не хватает людей под конкретный стек. Для них вы источник команды.
- Составьте список агентств, у которых другой стек или другая специализация.
- Предложите конкретную роль: «команда из трёх человек на React Native с QA».
- Обсудите заранее, на кого оформляются права на код. Обычно они переходят агентству-генподрядчику, а от него клиенту.
Как выбрать нишу и найти в ней клиентов
Ниша - это тип клиента и тип задачи, где у агентства уже есть проекты. Логистика, медклиники, онлайн-школы, интеграции с конкретной системой.
Ниша даёт агентству три преимущества:
- понятное предложение, которое легко пересказать;
- готовые модули, за счёт которых вы даёте фикс точнее и дешевле, как разобрано в материале стоимость разработки ПО;
- кейсы, которые клиент из этой ниши узнаёт.
Чтобы найти клиентов в нише, составьте список компаний нужного размера, найдите тех, кто отвечает за IT, и пишите им с поводом: новое требование закона, интеграция, которую вы уже делали, проблема, которую вы решали у похожей компании.
Как написать холодное письмо, на которое отвечают
Холодное письмо работает, когда список узкий, а повод конкретный.
- Кому. Компания из вашей ниши, конкретный человек, который принимает решение.
- Повод. Что изменилось у них или в их отрасли.
- Что предлагаете. Одна задача, срок и примерная цена или формат.
- Доказательство. Один похожий проект в одну строку.
- Следующий шаг. Созвон на 20 минут в конкретный день.
Письмо длиной в пять-семь строк читают до конца. Письмо с презентацией агентства и списком всех услуг обычно нет.
Если клиент из-за рубежа, заранее решите, право какой страны будет в договоре: договор с западным клиентом.
Как вести пресейл, чтобы заявки превращались в проекты
Найти клиента - половина работы. Вторая половина - пресейл, на котором агентства теряют больше всего времени.
- Квалификация. На первом созвоне выясните бюджет, сроки и кто принимает решение. Если чего-то из этого нет, не тратьте неделю на оценку.
- Быстрая оценка. Диапазон по модулям за один-два дня вместо подробной сметы.
- Платная проработка. Если клиенту нужна точная цифра, предложите отдельный этап с ТЗ и прототипом: техническое задание на разработку ПО.
- Короткое предложение. Задача, подход, команда, сроки, цена и модель оплаты на двух-трёх страницах.
- Срок ответа. Договоритесь, когда клиент вернётся с решением, и напомните в этот день.
Как продавать не только часы
Когда клиентов на разработку меньше, у агентства есть ещё один товар: код, который уже написан. Внутренние библиотеки, админки, интеграции и брошенные продукты лежат в репозиториях и не приносят денег.
- Лицензия. Простую лицензию на один и тот же модуль можно продать нескольким компаниям: лицензирование программного обеспечения.
- Продажа. Продукт, который агентство больше не развивает, можно продать целиком: как продать репозиторий.
- Модуль внутри проекта. Готовый модуль продаётся клиенту как лицензия отдельной строкой сметы.