Аутстафф - это продажа часов конкретных разработчиков: они работают в команде клиента, задачи им ставит клиент. Аутсорс - это продажа результата: агентство само собирает команду, управляет процессом и отвечает за сроки и качество.
Для владельца разница в трёх вещах: где маржа, кто несёт риск и остаётся ли у агентства что-то, кроме выручки. В аутстаффе после проекта у вас нет ничего, кроме людей. В аутсорсе может остаться код, который можно использовать снова.
Чем аутстафф отличается от аутсорса
| Аутстафф | Аутсорс | |
|---|---|---|
| Что продаёте | Время разработчика | Результат или работу команды |
| Кто ставит задачи | Клиент | Агентство |
| Модель оплаты | T&M по рейту каждого человека | Фикс, T&M или смесь |
| Кто отвечает за сроки | Клиент | Агентство |
| Где маржа | Разница между рейтом и стоимостью человека | Точность оценки, процесс, свой код |
| Главный риск | Бенч и уход людей к клиенту | Недооценка объёма |
| Права на код | Почти всегда у клиента | Можно договориться, что модули остаются у агентства |
Как устроена маржа в аутстаффе
Экономика аутстаффа считается на одного человека. Цифры ниже условные.
- Разработчик обходится агентству в 3 500 $ в месяц с налогами и накладными.
- Клиенту он продаётся по 30 $ в час, в месяц оплачивается 160 часов: 30 × 160 = 4 800 $.
- Маржа: 4 800 - 3 500 = 1 300 $ в месяц.
Теперь добавьте месяц бенча между проектами.
За год агентство получает 11 × 1 300 = 14 300 $ маржи и теряет 3 500 $ на бенче. Остаётся 10 800 $. Два месяца бенча оставляют 10 × 1 300 - 2 × 3 500 = 6 000 $.
Как устроена маржа в аутсорсе
В аутсорсе агентство продаёт результат. Маржа зависит от того, насколько точно вы оценили объём и насколько хорошо управляете командой.
- Плюс: если вы уже делали похожие проекты или у вас есть готовые модули, вы тратите меньше часов, чем закладываете в цену.
- Плюс: клиент платит за результат и меньше торгуется за рейт каждого человека.
- Минус: на фиксе перерасход оплачивает агентство.
- Минус: нужны PM, аналитик и QA, которых клиент в аутстаффе обеспечивает сам.
Как выбрать модель оплаты внутри аутсорса: фикс или T&M. Как оценить проект: стоимость разработки ПО.
Как не потерять людей в аутстаффе
Главный риск аутстаффа после бенча - клиент переманивает разработчика к себе. Человек уже знает проект, клиенту это выгодно. Агентство теряет и маржу, и сотрудника.
Что помогает:
- Условие о непереманивании в договоре с клиентом: срок, в течение которого клиент не нанимает ваших людей напрямую.
- Компенсация за найм. Если клиент всё же хочет нанять человека, он платит агентству заранее оговорённую сумму.
- Ротация. Один разработчик не сидит у одного клиента годами без контакта с агентством.
- Связь с агентством. Ревью, внутренние встречи, обучение. Человек, который видит агентство только в расчётном листке, уходит легче.
Аутстафф и запрет заёмного труда в РФ
В РФ заёмный труд запрещён (ст. 56.1 ТК РФ). Заёмный труд - это работа сотрудника по распоряжению работодателя в интересах, под управлением и контролем лица, которое не его работодатель.
Предоставлять персонал по договору могут только частные агентства занятости и другие организации, которым это разрешает глава 53.1 ТК РФ. Обычное IT-агентство в этот список, как правило, не входит.
- Аутстафф в РФ обычно оформляют как договор на оказание услуг по разработке.
- Риск в том, как работа устроена на деле: если клиент сам руководит разработчиком, ведёт его табель и дисциплину, отношения похожи на заёмный труд.
- Договор, отчёты и переписка должны показывать, что агентство отвечает за услугу, а клиент принимает результат.
Что происходит с правами на код в аутстаффе и аутсорсе
Код, который пишут ваши люди, принадлежит агентству, только если переход прав подтверждён документами: трудовыми договорами со служебными заданиями или договорами с подрядчиками. Дальше договор с клиентом решает, что из этого переходит клиенту.
| Аутстафф | Аутсорс | |
|---|---|---|
| Что обычно получает клиент | Права на весь код | Права на код проекта |
| Что может остаться у агентства | Почти ничего | Свои модули и библиотеки, если это записано в договоре |
| Что можно лицензировать потом | Ничего | Модули, права на которые остались у агентства |
По умолчанию в РФ исключительное право на программу, созданную по заказу, получает заказчик (п. 1 ст. 1296 ГК РФ). Чтобы что-то осталось у агентства, это нужно прямо написать в договоре. Подробнее: кому принадлежит код, заказчику или подрядчику.
Какую модель выбрать владельцу
Чаще всего агентство приходит к смеси. Аутстафф даёт стабильную выручку и загрузку людей. Аутсорс даёт маржу и собственный код.
- Посчитайте, какая доля выручки приходит из аутстаффа и сколько в нём месяцев бенча за год.
- Посмотрите, какие задачи в аутсорсе повторяются: авторизация, платежи, админки, интеграции.
- Вынесите повторяющееся в свои модули и закрепите права на них в договорах.
- Продавайте эти модули в аутсорсе дешевле конкурентов или лицензируйте отдельно: лицензирование программного обеспечения.