Klanten werven als softwarebureau: wat werkt en wat kost alleen tijd

Klanten werven als software- of digitaal bureau begint bij de mensen die je al kennen: bestaande klanten, oud-klanten en hun netwerk. Daar komt werk het snelst en het goedkoopst vandaan. Daarna werken een duidelijke niche, inhoud die de vragen van je doelgroep beantwoordt en gerichte, persoonlijke benadering.

Kies twee of drie kanalen en houd ze een jaar vol. Meet per kanaal hoeveel gesprekken en opdrachten het oplevert. Pas op met ongevraagd mailen: in Nederland mag dat alleen met voorafgaande toestemming, ook bij bedrijven (Telecommunicatiewet art. 11.7).

Waar komen nieuwe klanten van een bureau vandaan?

Hoe haal je meer werk uit bestaande klanten?

Je bestaande klanten kennen je werk en hebben al een leverancier gekozen. Een vervolgopdracht vraagt geen nieuwe inkoopronde.

• Plan een jaargesprek. Vraag wat er volgend jaar op hun lijst staat, en laat je aanbod nog even rusten.
• Bied onderhoud aan na elke oplevering. Een vast maandbedrag houdt het contact open.
• Stel voor wat je ziet. Je kent hun systemen. Een verouderde koppeling of een trage pagina is een concreet voorstel.
• Vraag om een introductie. Bij een tevreden klant, op het moment van een geslaagde oplevering. Vraag naar één persoon, met naam.
• Bel oud-klanten. Mensen wisselen van baan en nemen hun leverancier mee.

Hoe kies je een niche?

Een bureau dat alles bouwt, moet in elk gesprek uitleggen waarom het past. Een bureau met een niche wordt eerder gevonden en aanbevolen.

1. Kijk naar je laatste tien projecten. Welke branche of welk type product komt terug?
2. Kies waar je marge had. Projecten die binnen budget bleven, waar je kon hergebruiken.
3. Toets de markt. Zijn er genoeg bedrijven die dit nodig hebben, en hebben ze budget?
4. Zeg het op je website. Eén zin bovenaan: voor wie je werkt en wat je bouwt.
5. Bouw herbruikbare stukken. Een niche maakt je componenten waardevoller, omdat ze bij de volgende klant weer passen.

Mag je bedrijven ongevraagd mailen?

In Nederland is ongevraagde commerciële communicatie via e-mail verboden, tenzij je kunt aantonen dat de ontvanger vooraf toestemming gaf (Telecommunicatiewet art. 11.7 lid 1). Dat geldt ook voor e-mail aan bedrijven.

Er zijn uitzonderingen:

• Bestaande klanten. Contactgegevens die je kreeg bij de verkoop van een dienst, mag je gebruiken voor eigen gelijksoortige diensten. Bied bij het verzamelen en in elk bericht een kosteloze afmelding aan (lid 4).
• Adressen die daarvoor zijn bekendgemaakt. Een bedrijf dat een adres publiceert om commerciële berichten te ontvangen, mag je op dat adres benaderen, voor het doel dat het bedrijf erbij noemt (lid 3 onder a).

In elk bericht moet staan namens wie het is verstuurd, en een geldig adres om je af te melden (lid 7).

Wat zet je in een pitch of offerte?

• Het probleem van de klant, in zijn woorden. Laat zien dat je hebt geluisterd.
• Eén vergelijkbaar project. Wat je bouwde, hoe lang het duurde, wat het opleverde. Zonder namen als de klant dat niet wil.
• De aanpak in stappen. Analyse, bouw, oplevering, onderhoud.
• Een prijs die je kunt uitleggen. Lees wat kost software laten maken en vaste prijs of nacalculatie.
• Wat je nodig hebt om te starten. Meestal een getekend programma van eisen.

Wat als werven niet snel genoeg gaat?

Werven kost maanden. In de tussentijd moet er geld binnenkomen. Drie dingen helpen:

Lees detachering of projecten en maak een liquiditeitsbegroting. Voor de derde optie: kijk eerst wat de code van je bureau waard is en hoe een softwarelicentie werkt.