Escopo fechado dá mais margem quando o requisito está escrito e a sua equipe já fez algo parecido. Por hora dá mais segurança quando ninguém sabe ainda o que será construído. Escolher errado custa caro nos dois sentidos: escopo fechado com requisito vago vira prejuízo, e por hora em projeto repetitivo deixa dinheiro na mesa.
A decisão não precisa valer para o projeto inteiro. Muita software house fecha a descoberta por um valor pequeno, vende o escopo fechado por fase e cobra as mudanças por hora.
Qual a diferença entre escopo fechado e por hora?
| Escopo fechado | Por hora | |
|---|---|---|
| Quem assume o risco do prazo | A software house | O cliente |
| O que o cliente compra | Um resultado definido | Tempo da equipe |
| Margem possível | Alta, se você estimar bem | Estável, limitada pelo valor da hora |
| Pior cenário | Projeto que dobra de tamanho pelo mesmo preço | Cliente que corta o time de um mês para o outro |
| Exige | Requisitos escritos, aceite, aditivo | Relatório de horas, confiança, gestão de prioridade |
| Combina com | Sistema parecido com o que você já fez | Produto novo, startup, sustentação |
Quando escopo fechado dá lucro?
Escopo fechado paga bem quando três coisas estão presentes:
- Requisitos escritos. Telas, integrações, regras e o que fica de fora estão num documento que o cliente assinou. Veja levantamento de requisitos.
- Repetição. A equipe já entregou algo parecido e você sabe quanto tempo levou de verdade.
- Processo de mudança. O contrato diz que pedido novo vira aditivo, com prazo e preço.
Com essas três condições, a margem vem da eficiência. Cada componente que você reaproveita reduz horas e aumenta o lucro, porque o preço não muda.
Quando cobrar por hora é melhor?
Por hora protege a software house quando o projeto é incerto por natureza:
- produto novo, em que o cliente descobre o que quer enquanto usa;
- sustentação e evolução de sistema existente;
- cliente que quer mudar prioridade toda sprint;
- integração com sistema legado que ninguém documentou.
O limite do modelo por hora é a escala. A receita cresce só com mais gente, e cada pessoa parada entre projetos é custo. Em alocação pura, a conversa vira body shop, como mostra body shop ou projeto.
Como montar um modelo misto?
O arranjo que reduz o risco dos dois lados:
- Descoberta paga. Duas a quatro semanas, valor fixo pequeno ou por hora. Sai daqui o documento de requisitos e a estimativa.
- Escopo fechado por fase. Cada fase tem entregáveis, aceite e pagamento próprios.
- Banco de horas para mudanças. O que não está no escopo da fase entra num banco de horas com valor combinado.
- Revisão entre fases. O preço da próxima fase pode mudar com o que se aprendeu.
Como o modelo de preço afeta o seu código?
Pouca gente pensa nisso na hora da proposta. Em escopo fechado, você tem incentivo para construir componentes reaproveitáveis, porque cada hora economizada vira margem. Por hora, esse incentivo some.
Com o tempo, a software house que trabalha com escopo fechado acumula bibliotecas, módulos e produtos internos. Esse acervo tem valor próprio, desde que o contrato deixe esses componentes com você.
- Liste no contrato os componentes que você já tinha antes do projeto.
- Mantenha esses componentes num repositório separado.
- Licencie para o cliente, sem ceder.
Quanto esse acervo pode valer está em quanto vale um código fonte.
Como calcular o preço em cada modelo?
| Modelo | Base do preço |
|---|---|
| Por hora | Custo da hora da equipe + overhead + margem |
| Escopo fechado | Horas estimadas × valor da hora + reserva de risco + margem |
| Misto | Descoberta fixa + fases com escopo fechado + banco de horas |
A reserva de risco no escopo fechado depende de quanto você já fez algo parecido. Projeto inédito pede reserva maior. O passo a passo da conta está em quanto cobrar por um sistema.